マーケティングの目的は「新しい顧客の創造」だと前回お伝えしました。そのために有効な施策として、インターネットの活用があります。船井総研では、ＰＲサイトという集客専門のＷＥＢサイトを立ち上げて見込客を開拓することを支援先企業に提案しています。
特にＢｔｏＢの営業をする企業においては、この見込客開拓が最も重要です。

「見込客数×決定率＝受注数」が仕事を受注する公式です。この受注数を増やすには、見込客を増やすか？決定率を上げるか？のいずれかになります。そもそもビジネスは、決定率を競うゲームではなく、受注数を競うゲームだと私は考えています。いくら打率が良くても、結果として打点を稼いでいないと、売上という成果は得られないのです。次に、決定率ＵＰと見込客ＵＰのどちらか早く出来るかを考えると、決定率を上げる方がはるかに難しく、時間が掛かると思うのです。

　例えば、私がいた広告業界では、一人前の営業マンを育てるのに10年掛かると言われています。クライアント企業から相談を受けた時点で、想定される準備期間、必要な予算と粗利幅、社内外のスタッフ、企画書の作成イメージ、最終的な提案の落としどころ、コミットする数字や期待される効果、等々が一瞬で浮かん来て、一気にその場でプロモーションの方向性仮説を明示出来なければ、広告の仕事は取れません。この場合、才能もいるかも知れません。そんな敏腕営業マンが育つまで待っている時間は･･･(続きを読む）