市場環境は目まぐるしく変化します。適応できない企業は販売不振に陥っていくことでしょう。では、この市場の変化にどのように立ち向かっていくのか。その最優先課題は営業力の強化です。

　消費者に選ばれる企業の特色は、社員一人ひとりが危機意識を持っていることです。常に「お客様のために何ができるか」を考えることで、市場の変化に立ち向かっているのです。ですから逆に、今までの成功体験にとらわれている企業は、今が順調であっても将来に対しては危険を抱えているとも言えます。

　また、会社の成長には、新規顧客の獲得は不可欠です。実は、情報化社会によって市場環境の変化が早くなった分だけ、新規顧客にアプローチしやすくなったとも言えます。こうしたチャンスをものにしていくことで、会社が成長していきます。

　市場が求めるものは何か。そのための情報をすばやくキャッチし分析する能力が、勝負を決します。その能力とは「仮説力」と「スピード力」です。

　仮説力とは、市場から得た情報をもとに仮説を立て、検証していく能力です。すなわち･･･(続きを読む）