“優れた製品”を作っても、魅力を伝える方法が無ければ売れない！

今回は、「顧客満足度向上」の為の潜在ニーズまでも考慮した魅力的で効果的な「提案営業」に焦点を当て基本的な考え方をご案内する予定でした。

が、前回の記事をご覧になって資料をご請求下さった方が予想を遥かに超えて大変多かったことから、急遽「ご請求資料」に効果的な「提案営業」の重要点を載せてお送りしました。

従って、今回の記事で「提案営業」の基本的な考えをお読みになろうとしていた方は、前回の資料をご請求願いたいと存じます。

別途資料には「提案営業」の考え方、つまり「顧客が『これなら満足できる』『買おう！』という気持ちになる“シナリオ”と“ツール”を作成し、提示する」為の基本的な考え方と手順等をご紹介しております。
ちなみに、土台作りのプロセスを省いて、「効果的な提案営業の方法を身に付けたい」とご希望の実務家がいらっしゃいます。お気持ちはよく理解出来ますが、「薄紙を一枚一枚積み重ねるような努力のプロセスを経て、美味しい果実を手に入れ食べることが出来る (お手伝いしている企業の社長訓示から)」ものと思っていますし、土台の無い「砂上の楼閣」作りをお奨めすることも出来ません。
従って、今回はセオリーどおりになりますが、全社員のベクトルを「顧客満足」へ向け「売れる提案営業」を構築する為に必須の“目的合理的なアプローチ(別途送付用の資料として、システムズ・アプローチ法「Means End分析法」をご用意致しました)”について述べます。
「企業目的」の明確化こそ 売れる製品開発・売れる営業の第一歩！
当然のことですが、企業活動は「企業目的」を達成する為に行なっています。しかし、全従業員が共通に理解・認識するべき「企業目的」が明確になっている企業は、私どもがお手伝いした企業では皆無でした。当該企業の方々は「企業目的は明確になっている」と思い込んでいたのですが、一人ひとりの目的理解が異なっていたのです。
従って、ベクトルは合わず、ムリ・ムダ・ムラの多い(つまり、見えないロスが多く、生産性の低い)活動を行なっていました。これでは、期待する売上も利益も出ないのが当然です。この事実からも、・・・ (続きを読む）