営業組織が現在直面している課題は、「人材」と「組織内部」の2 つの側面に分けられます。

　まず人材に関しては、商品やサービスの多様化が進み、各社が提供するそれらの差別化が困難になってくる中、営業活動に求められる内容が以前に比べて大きく変わってきました。今までの営業活動では、商品やサービスそのものの真新しさや利便性から、商品説明さえしていれば売ることができた。しかし、今はそう簡単にはいきません。顧客の話を聞き、適切な商品を、適切なタイミングで、且つ顧客のニーズに沿ったカタチで、提供しなければ売ることは出来ない。単に顧客の要望に対応するだけでなく、提案や企画を行う問題解決（ソリューション）型の営業活動が求められています。

　問題解決型営業に必要とされる能力は様々ですが、主に必要とされている能力は、情報収集能力と情報編集能力です。ところが、未だにただ一方的に話をすることが営業の仕事だと思い、聞くことの重要性を認識していない人材（営業パーソン）が多い。これから強い営業パーソンを育成していく為には、営業パーソンの情報収集力や情報編集力を向上させていく必要があります。どの営業組織にも、問題解決型の営業を行っているロールモデル（見本）は存在します。しかし、そのロールモデルの営業活動を他の営業パーソンに対して、上手く反映しきれていない営業組織が数多く存在します･･･ (続きを読む）