営業組織の変革に迫られている企業が増えています。最近では「仕組みを変えなさい」と言われることが多くなりました。しかし、仕組みを変えただけでは不十分です。現場を変えなくてはいけません。仕組みがあっても、現場の営業パーソンが顧客に付加価値のある提案をできなければ、売り上げにはつながりません。仕組みと現場の両面を変え、組織と個をしっかりと連動させることが必要です。

　では、現場をどのように変えたらよいでしょうか。仕組みの作り方、変え方は様々なところで紹介されていますが、肝心の現場を変えることについては、どうやるべきか悩んでいる経営者も多いと思います。
　私の会社では、新卒採用を現場の変革に利用することを提唱しています。採用と組織変革とは異なったテーマだと感じる方も多いかと思います。しかし、実際にこのやり方で、多くのクライアント企業が現場の変革に成功しているのです。

　新卒採用は通常、人事部において行います。しかし、私たちが勧めているのは、新卒採用についてプロジェクトチームを作ることです。各部署で成果を挙げている、いわゆる「ハイパフォーマー」をメンバーとして集めて、経営者の直下に配置します。このメンバーが採用活動を進める中で、情報共有が進み･･･ (続きを読む）