営業組織がうまくいかない場合、大きくわけて理由は３つです。

　まず一つ目、見込み客をコンスタントに獲得してくる、というマーケティングのプロセスが確立できていない、という場合。そして、2 つ目、たとえ見込み客がいたとしても、それを成約にむすびつけるまでの、営業マンのプレゼンテーションのスキルが中途半端である、ということ。最後に、3 つ目、その両方、というのが理由として考えられます。

　営業活動は大きくは、マーケティングとプレゼン・クロージングの２つに分けることができるのですが、成功している企業では、この２つを明確に分けて分業化を図っています。マーケティングでは、質の高い見込み客を大量かつ継続的に集めるプロセスが確立されています。また次のプレゼン・クロージングでも、営業担当者が、顧客にどのように接して、ニーズを引き出し、契約を獲得するかについて、初回訪問からクロージングまでのすべての場面において、トークの確立もできています。そして最も重要なことは、これらのことを経営者や管理職が主体性を持って関わっていることです。

　従って、次世代型の営業組織変革への第一歩は、見込み客を集めるプロセスを営業担当者に負荷しないことです。私が12 年間務めていた幼児英語教材の販売会社では･･･ (続きを読む）